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  • 胡遠江:中國直銷進入4.0時代
    2019-07-19
    來源:愛直銷
    編輯:劉曉艷
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    近日,新時代健康產業集團在煙臺舉行了2019新時代發展戰略座談研討會,中國保健協會執行主任、海疇集團首席戰略顧問,著名直銷研究專家胡遠江作為專家受邀出席。在研討會上,胡遠江先生就行業與新時代公司的變革及未來發展,做了框架性的闡述,并提出中國直銷行業正式進入4.0時代。就如何將現階段定義為直銷4.0時代及行業未來發展等問題,記者采訪了胡遠江先生。

    為什么說直銷已進入4.0時代?

    自1990年雅芳正式進入中國開始,中國直銷已經有29年的發展歷程。胡遠江根據不同發展時期中國直銷所面臨的環境、呈現的形式和表現出的特征,將其發展劃分為四個時代。

    直銷1.0時代:先機時代

    1990-1998年是直銷1.0時代,也可以稱作是先機時代。在這段時期內,從政策環境角度而言,我國尚處于改革開放初期,能夠包容一切新生事物,當然也包括直銷;從人文環境角度而言,受改革開放大潮影響,百姓渴望新的機遇與財富增長,直銷的出現為他們提供了契機;從市場環境角度而言,由于政府沒有過多干預,市場上沒有太多競爭,直銷得以快速崛起,形成原生藍海市場。

    在此大環境之下,企業為搶占先機,紛紛將目光聚焦到這種新興商業業態之上。但此時,在發展模式上,企業大多是粗放搭建平臺,進行快速跑馬圈地;在營銷模式上,主要依托觀念啟蒙與機會導向雙輪驅動;在作業模式上,快速拉人進入會場,成交大單。

    所以,在先機時代,中國直銷行業處于肥田沃土、野蠻生長時期,“人頭力量”成為企業直銷模式核心內涵。

    直銷2.0時代:特權時代

    1998-2005年是直銷2.0時代,也可以稱作是特權時代。在這段時期內,政策上,國務院頒布了《關于禁止傳銷經營活動的通知》,下令“禁止一切形式的傳銷活動”,但隨后,十家外資直銷公司被批準在我國以店鋪加推銷員的方式轉型經營,并得到了快速發展;人文環境上,受此前非法傳銷活動影響,普通百姓聞“傳”色變,并形成強大的輿論導向。

    同時,企業運營模式也發生了較大改變。在發展模式上,企業利用政策壁壘,開始戰略整合行業遺產;在營銷模式上,企業依托政策優勢與公關戰略雙輪驅動發展;在作業模式上,企業則是明修“店鋪”棧道,暗度“直銷”陳倉。

    所以,在特權時代,中國直銷行業處于壁壘高筑、封閉休眠時期,“政策力量”成為企業直銷模式核心內涵。

    直銷3.0時代:牌照時代

    2005-2018年是直銷3.0時代,也可以稱作是牌照時代。隨著《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺,中國直銷正式進入有法可依的時代,取得直銷經營許可證的企業可以合法開展直銷業務。在這段時期內,政策上,由早期的重建嚴厲監管環境逐漸過渡為后期的相對寬松;人文環境上,普通百姓對于直銷模式由早期的心存戒備轉變為后期的理性接納;市場環境上,中國直銷行業在經過新一輪成長之后開始進入綜合競爭時期。

    在此時期內,企業運營模式同樣發生了較大改變。發展模式上,早期企業利用牌照先機優勢打造發展速度,后期重構內外部資源,用標簽優勢建設平臺力量;營銷模式上,早期企業依托牌照力量和經驗優勢雙輪驅動高速成長,后期依托創新力量和精細經營雙輪驅動高速成長;作業模式上,早期“削足適履”適應新規,消費和投資一起運用,后期經典方法、杠桿力量、創新模式差異化運用。

    所以,在牌照時代,中國直銷行業早期處于圈禁解除、潛力釋放時期,后期處于資源流動與繁榮延續時期,企業直銷模式核心內涵也逐漸由早期的“牌照力量”變為后期的“競爭力量”。

    直銷4.0時代:高質量發展時代

    2018年之后是直銷4.0時代,也可以稱作是高質量發展時代。受到權健等一系列事件的影響,以及面對社交電商等商業業態崛起,中國直銷面臨著全面轉型,進入高質量發展階段。政策環境上,行業將進入專業嚴管時期;人文環境上,普通百姓雖有錯誤認知,但終能夠正確評判直銷價值。在市場環境上,行業將進入多維度、高烈度競爭時期。

    直銷企業的經營模式也必須根據環境的改變,做出適當調整。在發展模式上,回歸營銷本質,優化商業模式,重構企業品質發展;在營銷模式上,依托觀念創新和方法變革雙輪驅動企業持續成長;在作業模式上,用新模式、新戰略、新方法拓展深度與細分市場。

    所以,在高質量發展時代,中國直銷行業進入精準監管環境下的創新發展時期,“變革力量”將成為行業企業直銷模式的核心內涵。

    直銷4.0時代的內涵外延

    4.0時代,直銷不僅有了新的核心內涵,其內涵外延也將更加多樣化、現代化,對企業形成新的挑戰。胡遠江指出,直銷4.0時代的內涵外延,將深入融入更多社交時代的元素。

    縱觀直銷發展歷史,可以毫不夸張地說,直銷可以稱之為社交商業的鼻祖。因為在整個直銷交易過程中,會融入關注、分享、溝通、討論、互動等社交化的元素。

    所以,直銷4.0時代,中國直銷將充分沿著直銷本身具備的社交屬性前行,并借助現代化通訊工具等構建新的社交力量,通過人貨場的重構,打造線上線下的有效結合,推動行業的深度社交化。同時,還要加強對社群、私域流量的深度研究,對會員制客戶進行深度打造,進而推動直銷業務發展。

    在此過程當中,要打造三個基礎支撐點,進行三個戰略研究,重構人貨場商業模式。

    三個基礎支撐點分別為,1.以消費者價值最大化為基礎支撐點;2.以堅定不移的維護好與直銷合作伙伴的關系為基礎支撐點;3.以打造社交商業為基礎支撐點。

    三大戰略研究是指深入研究數字化戰略、體驗化戰略和年輕化戰略。

    數字化戰略就是要實現企業的數字化轉型,打造有數據支撐的數字化平臺,并借助其為營銷人員提供豐富的多媒體互動性內容,打造新的流量洼地;

    體驗化戰略就是要打造融場景化、定制化、多元化等為一體的全新體驗生態系統,為消費者、創業者提供集品質生活、社會交往、個人成長、輕松創業于一體的服務。

    年輕化戰略就是要在產品設計和營銷策略上下功夫,以滿足年輕用戶個性化、多樣化需求,并通過諸多有趣活動等維護好與年輕消費者的情感。

    重構人貨場商業模式。其中,“人”就是要對消費者進行精準畫像,進行市場區隔,無限逼近消費者的內心需求。“貨”就是要通過強大的科技力作支撐,生產有價格競爭力、有品質保障力的產品,滿足消費者多元化、個性化的需求,并賦予其更多的情感元素。“場”就是要注重場景體驗,從消費者的感官、情感、思考、行動和關聯等方面出發,通過多種多樣的主題活動、沙龍活動實現與營銷的有效結合。

    如何迎接直銷4.0時代的到來

    順者昌,逆者亡。直銷4.0時代已經來臨,直銷企業只有根據直銷4.0時代的核心內涵和內涵外延進行戰略調整,才能取得長久發展。但是,胡遠江反對企業簡單、盲目的跟風,反對放棄直銷、淡化直銷、自貶直銷的做法,也反對急功近利、急于求成。對此,他提出了幾點建議,以幫助企業更好地擁抱直銷4.0時代。

    第一,一定要合規發展。企業首先要規范自身的運營,要跟相關職能部門加強協調配合,讓市場運作更加規范。其次,企業發展要合乎消費者的權益保護,只有敢于擔當、誠信經營、積極履行社會責任,才能營造出更好的有助于消費者權益保護的市場消費環境。再次,企業發展要合乎商業規律,企業一切的發展要以不違背商業基本規律為出發點,研究消費者購物行為對商業發展起著至關重要的作用。最后,企業的發展要合乎適用于全球化發展的法律法規。

    第二,要進行認真觀察和深入研究。觀察和研究對象包括“百日行動”對直銷的影響,社交電商的發展趨勢、直銷巨頭企業安利的做法、新時期創業環境、新的政策、新的監管態勢、未來發展趨勢等。

    第三,要重構發展模式,進行全面升級。要從用戶思維、線上線下結合、智能平臺、平衡利益、風險管控等角度出發,進行產品、戰略、制度等的全面升級,重構發展模式,力求回歸直銷本源,夯實發展根基。

    第四,要具備常態心理,進行長遠規劃。企業要從長遠出發、大局出發,制定長遠發展規劃,不以一城一地得失論成敗。這就要求企業具備常態心理,不急不躁、穩扎穩打,既能忍受調整升級所帶來的陣痛,還能抵擋住不同階段、不同層面的誘惑。

    第五,要進行資源整合,進行廣泛溝通。隨著企業的全面升級和戰略的調整,企業的各種資源必須隨之整合與優化,以支撐企業能夠進行多元化的布局和嘗試。這時候,企業要懂得進行資源整合,謀求多方合作。在此過程中,既要與行業內外成功企業溝通,也要與權威機構和專家溝通,還要與一線經銷商進行溝通。


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